Wien - Viele B2B-Softwareunternehmen und IT-Dienstleister im DACH-Raum stehen vor derselben Herausforderung: Sie haben ein starkes Produkt, zufriedene Langzeitkunden, aber keinen zuverlässigen Prozess zur Neukundengewinnung. Bisherige Maßnahmen wie Kaltakquise, bezahlte Werbung oder Messeauftritte haben nicht die gewünschten Ergebnisse gebracht. Gleichzeitig schlummern in CRM-Systemen und Visitenkartensammlungen hunderte Kontakte, die nie systematisch nachgefasst wurden.
Das Problem: Klassische Methoden funktionieren im B2B-Softwaregeschäft kaum nochInterviews mit Geschäftsführern und Marketingleitenden etablierter B2B-Softwareunternehmen zeigen ein klares Bild: Generische Outreach-Methoden wie Massen-E-Mails oder standardisierte LinkedIn-Nachrichten werden von IT-Entscheidern ignoriert oder direkt gelöscht. Messeauftritte sind kostspielig und liefern selten ausreichend Leads, die später auch kaufen. Und klassische Werbung erreicht die Zielgruppe oft nicht dort, wo sie nach Lösungen sucht – was zu hohen Leadpreisen führt."Das Problem der meisten B2B-Softwareunternehmen ist nicht ihr Produkt, sondern dass sie nicht sichtbar sind", erklärt Simon Specht, TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Experte, Copywriter und Marketingberater für B2B-IT-Unternehmen. "Auch in Krisenzeiten sind B2B-Entscheider offen für Lösungen für ihre Probleme. Aber wenn ein Anbieter in diesem Moment nicht sichtbar ist, existiert es für diese Interessenten schlicht nicht."Der Ansatz: Angefragt werden, statt hinterherlaufenErfolgreiche B2B-Softwareunternehmen setzen zunehmend auf einen anderen Ansatz: Sie positionieren sich dort, wo ihre Zielgruppe nach Lösungen sucht – in Suchmaschinen, auf LinkedIn und in Fachmedien. Statt potenzielle Kunden mit Werbebotschaften zu unterbrechen, liefern sie hilfreiche Inhalte, die Vertrauen und Kaufinteresse aufbauen, bevor ein Vertriebsgespräch stattfindet.Dieser sogenannte Inbound-Ansatz hat sich bereits für über 100 IT- und Softwareunternehmen bewährt und basiert auf drei Elementen:Erstens: Klare Positionierung statt generischer Botschaften. IT-Entscheider suchen nicht nach "innovativer Software" oder "digitaler Transformation". Sie suchen nach Lösungen für konkrete Geschäftsprobleme. Unternehmen, die diese Probleme direkt ansprechen und messbare Ergebnisse kommunizieren, heben sich erfolgreich vom Wettbewerb ab.Zweitens: Hilfreiche Inhalte und Persönlichkeit statt Werbebotschaften. Praxisnahe Handlungsempfehlungen und Geschichten aus dem Expertenalltag positionieren Unternehmen und IT-Experten als kompetenten Partner – lange bevor ein Vertriebsgespräch stattfindet. Das führt zu qualifizierteren Leads und kürzeren Verkaufszyklen.Drittens: Systematische Prozesse statt Einzelaktionen. Einmalige Kampagnen oder gelegentliche Posts auf Social Media sind ein Tropfen auf dem heißen Stein. Erfolgreiche Unternehmen etablieren wiederholbare Prozesse – von der ersten Sichtbarkeit über die Lead-Qualifizierung bis zum Abschluss.Ungenutztes Potenzial: Die vergessenen Kontakte im CRMEs braucht aber nicht immer neue Leads, um Neukunden zu gewinnen. Viele etablierte Unternehmen unterschätzen, welches Potenzial bereits in ihren bestehenden Kontakten steckt. Visitenkarten von Messen, alte Newsletter-Abonnenten, Gesprächspartner aus früheren Projekten – diese Kontakte wurden oft nie systematisch weiterverfolgt. Dabei ist die Hürde hier deutlich niedriger als bei komplett kalten Kontakten: Es gab bereits einen Berührungspunkt, ein Interesse war vorhanden.Kostenloser Praxis-Guide für B2B-SoftwareunternehmenFür Unternehmen, die ihre bestehenden Kontakte reaktivieren und in passende Kunden verwandeln möchten, hat Simon Specht einen kostenlosen 30-Tage-Guide entwickelt. Der Leitfaden zeigt Schritt für Schritt, wie B2B-Softwareunternehmen aus ihren gesammelten Leads in 30 Tagen systematisch neue Kunden gewinnen. Und zwar ohne aufdringliche Verkaufstaktiken oder einen einzigen neuen Lead generieren zu müssen.Der Guide ist kostenfrei verfügbar unter: https://simonspecht.kit.com/30-tage-guideÜber Simon Specht Simon Specht ist TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Experte und spezialisiert auf Marketing-Strategien für B2B-Software- und IT-Unternehmen im DACH-Raum. Seit 5 Jahren unterstützt er Unternehmen wie Aircall, Canon und bbv Software Services dabei, systematische Kundengewinnungsprozesse aufzubauen und zu optimieren.(Ende)Aussender: simonspecht.com Ansprechpartner: Simon Specht E-Mail: simon@simonspecht.com Website: www.simonspecht.com